降价，降价，还是降价。在这个金九银十的购车旺季，车企们为了拉销量，又纷纷开启了降价模式。 前两天，极氪宣布大优惠，极氪 001 最多优惠 8 万，就连上市才半年的极氪 X 也拿出了 5.1 万优惠。 还有腾势搞的活动，2 千元定金可抵 2.2 万元，其实就是变相降价 2 万。 而在之前，特斯拉也官降了一波，Model Y 长续航版降到 29.99 万的历史最低价，Model S/X 更是打了 “ 骨折 ”，今年的降幅高达 20 万元。 可以说从年初到现在，汽车市场就没有离开过降价这两个字。 特斯拉能一直降价并不奇怪，毕竟它的毛利率高达 20% ，是全球单车利润率最高的车企。但特斯拉再降人卖一辆还是赚一辆，其他品牌亏钱卖车，还跟着特斯拉一起打价格战，靠的是什么？ 其实就两个字，压榨。 一位头部自主品牌的资深工程师告诉我， “ 为了抢市场，我们卖一辆新能源车的纯利润在 0 上下徘徊 ” 。 车企不仅要勒紧自己的裤腰带，还要从底下千百家供应商那逼出降价的空间。 某头部供应商告诉我们，为了把项目保下来，现在不少产品已经是低于成本的价格在做， “ 他们（ 车企 ）要在我们身上抠 10 块钱下来，那我们只能去压我们下面的供应商，从他们身上想办法，只能一级压一级 ” 。 还有供应商说到，有车企到了量产前的最后一步还来搞幺蛾子，“ 合同早就签了，包括价格、产量、性能都谈好的基础上，突然再告诉你他们现在能接受的价格是多少，问你还能不能降价 ” 。 更有供应商诉苦，车企对他们是直接耍起了无赖，明明吃了十碗粉，却只付你九碗的钱。 在和近十位从业人员交流过后，我发现汽车价格战的背后，多的是我们想不到的竞争。 车企想降价，首先要把车子的设计成本降下来。 在车辆的开发流程中，车企对于成本控制有着一套方法论，叫做 VA/VE （ 价值分析与价值工程 ）。这个理论可以用一句话来简单概括：花最小的钱，把东西做出来。 落到在实车上，VA/VE 的措施有很多，包括多车型共用零件、更换材料、更换工艺、取消部分零件等等，在行业内这些都是通用做法。 比如我同事最近买的一辆极星 2 。 在交付之前，店里把一台试驾车借给他开了一周。但在提到新车后，他发现和试驾车比，自己车子方向盘一圈都变得硬邦邦的，握起来没有弹性。 我咨询了一位车企的内外饰工程师，对方表示这肯定是被降本了。 “ 降低皮革和粘在皮革背面泡棉的厚度，甚至直接取消泡棉，这些在 VA/VE 里都算比较常见。除了方向盘，车上的仪表台、门板、座椅这些用到皮革的地方，基本都会做降本方案评审。至于最后在哪降了，就要看整体评估了 ” 。 正是车企这样从每个零件上一点点地抠，我们才得以看到车子越卖越便宜。 像比亚迪用的常压油箱，相较于别人的高压油箱，一台车至少省了 500 元的成本。这部分再传递到终端售价上，可能就是 3000 元的价差。 可是 VA/VE 有一个前提是不能影响产品性能，也就是要做到降本不降质。比方说你不能因为图便宜，直接把防撞梁的钢材型号都换了，这样很可能碰撞测试都过不了关。 并且，很多降本方案会因为代价太大而无法实施。 “ 我们之前推过把侧气帘里的一个零件换一种工艺来做，这样一辆车能省出 5 元左右。但要做很多验证工作，相当于重新开发了一次侧气帘，光是试验费用就得 70 来万。算下来得不偿失，最后就没推了。 ” 另一位车企人士表示。 因为有着种种限制，车企一般只在消费者不太会关注的犄角旮旯里做细微调整。 但降来降去，实际能动刀的地方也并不会太多。一辆车在设计之初，其价格区间基本就确定了， “ 再怎么搞，也不可能把一辆 20 万的车硬给降到 10 万的水准。 ” 可今年情况却比较特殊。价格战开打后，车企的降本需求比以往更加迫切，在内部成本控制有限的情况下，自然而然，降本的压力传到了供应商体系里。 其实，供应商本来就是车企降本的直接目标。因为一辆车近 2 万个零件中，有一半以上是车企向供应商采购的。 一家主机厂的上游是几百家一级供应商（ Tier 1 ）， Tier 1 的上游还会有二级供应商（ Tier 2 ）、三级供应商（ Tier 3 ）以及原材料供应商等等。 比如说，车子里的座椅是 Tier 1 供应的，而座椅底下让它能前后移动的滑轨来自 Tier 2 ，滑轨里面的钢珠又来自 Tier 3，制造钢珠所需要的钢材来自原材料供应商。 在这一级一级的供应关系里，车企作为最大的甲方，也被叫做主机厂。它是这条产业链的核心，牢牢掌握着话语权。 除了博世、宁德时代、麦格纳这种巨型供应商外，大多数供应商的客户就那么几家，他们对于主机厂的各种需求只能全力配合。 所以，主机厂与供应商之间从来不是对等的关系。 这种不对等很明显的一个体现是回款周期，也就是供应商干了活之后多久才能拿到钱。 主机厂给供应商的回款周期通常在 3-6 个月。金额比较巨大的费用，主机厂还会采用银行承兑汇票的方式，等于给你一张 “ 支票 ” ，但你得过段时间才能从银行把钱取出来。这意味着供应商的回款周期又要延长 3-6 个月。 一位供应商告诉我们： “ 最极端的是有一年回款的情况，如果再长的话，可能我们也撑不了那么久。 ” 因为在没有拿到货款之前，供应商需要自己应付所有支出，包括原料、模具的采购，以及生产、物流的费用等等。 以模具费为例，车企的通用做法是把这笔费用分摊到零件单价里去，不同车企分摊标准有所不同，有的会按 10 万辆分摊，有的是 30 万辆，量大的还有按 100 万辆分摊的。 比如说一个模具的制造费用是 100 万，如果是按 100 万辆分摊，就是在零件单价里增加 1 元的模具分摊费用。相当于这款车卖出第 100 万辆的时候，供应商才收到了全部的模具费用。 “ 按 100 万分摊，我这个模具基本是白送给主机厂的。 ” 一位供应商这样说道。 而在车企的模具费用到账前，供应商需要先自己垫钱给模具制造厂。供应商也可能会对模具厂采取分期付、压尾款的操作，从而保证自己的现金流。 但总的来说，主机厂是这部分资金压力最小的一方，因为模具其实是给主机厂的，但它却是最晚掏钱的。 而如果供应商在零件交付上出现问题，主机厂还会延长回款周期或直接扣掉部分货款。 “ 可能某个问题并不是很大，但你被抓到把柄了，客户就会罚你一笔 ” ，一位原材料供应商告诉我们。 即便是供应链巨头博世，也少不了被主机厂拖欠货款。2020 年，博世中国总裁陈玉东就公开表示： “ 有些车企的欠款避免不了，停供只是最后手段。 ” 主机厂不仅在账期上很强势，还会通过多种多样的手段向供应商施压，其目的只有一个——价格再便宜点。 实际上，随着一款车产量的攀升，车企本来每年都会要求供应商降价 2%-5% ，这几乎是行业惯例。但在今年，越来越多的供应商感到额外的降本压力。 盖世汽车 3 月份做的 “ 供应链降本 ” 调研数据显示，近 3000 名行业人士中有 74% 表示，相较往年，今年主机厂提出的降本要求有明显提升，超半数企业被要求的降价幅度在 5-10% ，还有的被要求一次性降 20% 以上。 还有一些供应商因为产业链的周期前置，更早就感受到了降本压力。 “ 从去年开始主机厂的降价要求就明显增加，到今年现在这个阶段算是达到一个极值。 ” 为了达到控制成本的目的，主机厂首先要做的，便是想方设法搞清楚供应商到底花了多少钱，知道你的底细后再来和你砍价。 一家电池材料供应商告诉我们： “ 从去年到今年，基本上每周都有不同的客户来我们工厂现场审核。一方面，他们确实有帮助我们优化工艺流程，减少不良率；另一方面，他们也在了解我们的生产成本到底在哪些地方，以便进行控制。 现在，整车厂对我们的所有工艺流程都相当了解，我们的成本在客户那里是完全透明的。它会直接把你的原料成本、人工工时这些加起来，在这基础上乘上 3-5 个点作为你的利润，并以此来议价。所以价格方面，我们是非常被动的，基本是跟着客户要求来。 ” 但是，有的供应商利润并不高，本就很难降价。这时候，一些主机厂会从外面抓几条鲶鱼进来。 有两位供应商人士都提到了同一个现象： 最近两年，主机厂为了寻求更低的价格，有意引进一些原本不是这个领域的供应商进来。 一位做传统材料的供应商说，因为自己工艺流程比较固化，并没有太多降价空间。有的主机厂就会在外面找到一些先进设备的厂商，让这些设备厂转型做产品，直接把他们替换掉。 “ 主机厂拉着设备厂一起合作，他们自动化程度更高，产品成本几乎是我们的一半，对我们是降维打击。我们根本报不出价来，这块业务下滑很快，今年营业额都是负增长。 ” 另一位供应商对这招的抱怨很强烈，他发现主机厂引进的一些供应商原本是做消费类产品的。 “ 他们（ 新引入的供应商 ）的产品其实是达不到车规级的，但是主机厂让我们和他们一起报价，他们报出来的价格低不少，对我们很有挑战性。有的时候我们为了拿到这个单子就会拼命去压低报价。这个供应商它最后也不一定能接到单，但整个比价过程明显对我们有干扰。 ” 他直言： “ 让不满足车规的供应商进来，这种形式很恶心。 ” 而且他也知道，主机厂引进这种供应商，可能不仅仅只是在比价环节当一张牌，因为 “ 也有可能我们两家都接到单了 ” 。 这是主机厂留的一招后手，先让你进来，后面照样有办法逼你降价。 车企在给一个零件招标的时候，可能同时招两家或三家供应商，因为这样可以保证产品快速上量——一家供不过来，其他家立马补上。 但多家供应也就意味着主机厂可以在不同供应商之间来做权衡。 通常在招标阶段，主机厂就会确定好几家的供应比例，比如按照 90% 、 5% 、 5% 的比例，把一家定为主供，其他家定为二供和三供。如果一款车型的生命周期很长，主机厂就可以在一开始打开市场的时候用较好的供应商，然后在后面成本有压力的时候调整比例。 “ 每年问你价格能不能降，不能降我就把你家的比例往下调一点。你要不降价，订单就会慢慢变少，就用这种方式来逼着你降 ” ，上述供应商现身说法。 他告诉我们，这种以 “ 开二家 ” 、 “ 开三家 ” 来要挟降价的玩法，这几年变得越来越明显。 除了变相施压，有的供应商则是遇到了强行讲价。一家位于长三角地区的供应商告诉我们，今年有主机厂对他们是直接砍单的方式。 车企在付款的时候只按照订单 80%-90% 的量开票。比如车企这次下单了 1000 个零件，供应商也交了 1000 个零件过去，但是最后只按 900 个算账，相当于直接在总价上打九折。 “ 耍无赖了，明摆着少给你。我入行也快 10 年了，这种情况在之前根本没遇到过 ” ，这位供应商无奈地说。 而一位软件供应商告诉我，主机厂对他们是直接砍人力成本和开发费。 “ 先是压缩你的开发周期，原来项目需要 10 个月，先给你压缩到 8 个月。然后再砍人工费，本来每人 1 万 / 月，把这块压到 9 千 / 月，并且人员水平不能降低，这些人他们都是要面试的。然后就这样一点点的跟你抠。 ” “8 个月真的干不完怎么办？ ” 我问。 “ 没有干不完这一说，干不完也得干，就必须按时完成。因为你不交付是拿不到钱的，你要延期它还会按你延一天扣多少。只能加班加点，而且这些人的加班费他们也不会出。 ” 另一位软件供应商有着与之类似的经历， “ 本来是 30 天的工作量，硬是压到 20 天完成。活好不容易干完了，最后算钱的时候告诉你要按实际天数来，之前报的 60 万变成了 40 万，砍了三分之一 ” 。 看到这，相信大家也了解了车子为什么能一降再降。 在和这些供应链人士的交流中，我能感受到大家都清楚价格战对于车企的压力，可对于主机厂的强行降本是理解但无法赞同的。 一位业内人士说出了矛盾点， “ 降成本这个事情，我们双方都有难处，如果是技术上降我们也愿意配合。但现在实际上最直观的就是压榨供应商，而不是真的从技术上降成本。 ” “ 以前大家在做项目的时候是先看中技术能力，再看中价格。但现在的标准就一个，谁价格低就选谁。这个风气，我真的觉得不太好。 ” 另一位供应商担心的是产品质量， “ 主机厂现在传递出来的信息是，在保证产品达到基本要求的情况下，只要后端市场不出大问题，就可以把成本往低了降。这种想法我作为从业人员也是很震惊的，汽车毕竟是安全件，有时候为了成本牺牲一些东西我自己都害怕。 ” 对于主机厂有些 “ 过分 ” 的要求，供应商多半还是该咋办咋办。 “ 大家也不想撕破脸，不会做得太难看，毕竟还要一起玩的 ” 。 这也是很多供应商的真实感受，在说到供应商和主机厂的关系，有一位供应商是这样形容的：我们主打的就是一个陪伴。 一个主机厂起来了，能够带着一大批供应商风生水起。 根据《 晚点 》的报道，特斯拉宣布去墨西哥建厂后，一批中国特链企业也会一起过去。其中有供应商测算，墨西哥项目能比国内有多出 3 个点的毛利率。 “ 每家供应商都想陪着主机厂走下去，他混好了，走到哪都把你带到哪，这是我们所憧憬的 ” ，这位供应商补充到。 只是在当下的价格战中，供应商更多是充当了主机厂的泄压阀。他们被拽下水一起吞下降价的苦果，然后大家都赚不到钱。 根据乘联会数据，在价格战最激烈的一季度，汽车行业的利润率仅为 3.8% 。到了 8 月份，行业好转了些，但利润率（ 1-8 月 ）也只升到了 4.9% 。 要知道，过去五年里，汽车行业的利润率最高达到了 7.3% 。即便是最低的去年，利润率也有 5.7% 。 毫无疑问，这轮厮杀是一次痛苦的行业重新洗牌。但不管愿意与否，车企和供应商为了活下去都必须改变。 一家老牌车企的员工告诉我，他们现在也在效仿新势力，推进订单式生产，争取 0 库存，目前已经在新项目落地。 有抱怨降本的供应商吐槽了一圈后说到，其实自己零件上确实有过度设计的部分，有些性能大大超过了这个产品的需要， “ 以前降本压力不大，就压根没往那个方向想，现在也是找到了新的替代方案 ” 。 前面那位原本做传统材料，结果今年被车企引进的设备厂狠狠降维打击的供应商，现在基本放弃了这个方向，转而投入到其他技术门槛更高的产品上。 一位做控制器的国产供应商表示，本来很多车企会同时采购他们和博世的产品，但今年他们的订单增加了很多，因为他们价格有优势，车企减少了博世的订单。 还有无数小作坊式的供应商，因为竞争力不够，已经倒在了这轮变革中。 可以预见的是，车圈的价格战不会立马消停，它对汽车产业的影响还将继续。 过去 13 年，在新能源国补政策的支持下，我们诞生了一条完整的新能源产业链。可温室里开不出灿烂的花朵，今年年初，国补的退出以及特斯拉不按常理的降价，成为了这次汽车价格战的导火索。 只有真刀真枪的战场厮杀，才能证明各自实力到底有多少。如今，降本增效是所有企业的必修课，在行业深度的内卷里，要么主动进化，要么坐等出局。 前段时间，比亚迪董事长王传福公开预测，到 2025 年，自主品牌的市场份额将达到 70% 。而在这之前，自主品牌已经在 40% 上下挣扎了十几年。 当下的淘汰赛固然残酷，但如果能在这么残酷的比赛中存活下来，那它一定是不可替代的。 撰文：白日梦 编辑：脖子右拧 & 面线 封面：萱萱